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¿Por qué no se venden más coches híbridos y eléctricos? Pregunta en tu concesionario
Industria

¿Por qué no se venden más coches híbridos y eléctricos? Pregunta en tu concesionario

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¿Por qué no se venden más coches híbridos y eléctricos? Tradicionalmente, las respuestas tipo para esta pregunta podrían ser:

  1. Porque no hay una red de infraestructuras de recarga suficiente, en el caso de los eléctricos.
  2. Porque la autonomía y/o el tiempo de recarga no satisfacen a los compradores, en los eléctricos.
  3. Por razones de tipo emocional, o por entender que un motor eléctrico es impropio de Un Coche.
  4. Por cuestiones relacionadas con el precio de estos tipos de motorizaciones.

Sin embargo, existe una razón más que, sumada a las anteriores, podría estar teniendo que ver con el retraso de la entrada de los coches eléctricos, y con la tibia entrada de los híbridos, salvo en aquellas marcas que los tienen como pieza troncal de su catálogo. Y, de hecho, tendría todo el sentido del mundo. Para saber por qué no se venden más coches híbridos y eléctricos... habría que preguntar en los concesionarios.

Venta de coches híbridos y eléctricos - Toyota Prius 1997

Días atrás, en una de esas reuniones que los fabricantes mantienen de forma anual con los medios, los responsables de Toyota sacaban pecho recordando que hace sólo 18 años eran considerados poco menos que unos frikis que hablaban de coches híbridos, y que causaban estupor por donde pasaban. Hoy, lejos ya de aquel 1997, los datos de ventas de sus híbridos sólo en España hablan de 16.000 unidades, un 26 % del total de 52.000 unidades. De cara a 2016, la cuota híbrida podría alcanzar el 40 %, con 23.200 motorizaciones de este tipo sobre un total de 58.000 unidades.

¿Dónde está el punto de conexión entre ambos temas? En una idea que lanzó Agustín Martín, presidente de Toyota España, al situar un punto clave de la estrategia de la marca en la red comercial de la marca. Sin vendedores que vendieran coches híbridos, los híbridos no se habrían vendido. Así lo destacan en Toyota. Y parece una perogrullada, pero vale la pena tenerlo en cuenta.

Barack Obama: 1.000.000 — Pura Realidad: 330.000

Venta de coches híbridos y eléctricos - Barack Obama

En Estados Unidos, hace más de siete años, un tal Barack Obama prometió coches híbridos y eléctricos a troche y moche de cara a este 2015 que ya acaba, para frenar el problema de las emisiones de gases contaminantes. Ya en su primer año de mandato, la flota entera de la Casa Blanca sería enchufable, y el entonces candidato anunciaba una recomendación para que de cara a 2012 la mitad de los vehículos de la flota federal fueran igualmente híbridos o enchufables.

Un millón de plug-ins, nada menos, deberían estar rodando ahora mismo por las carreteras estadounidenses, según las previsiones de Obama. Sin embargo, los datos oficiales hablan de 330.000 vehículos de estas características. Esto es, un tercio de lo prometido. Se trata de unos resultados más bien discretos, incluso para unas previsiones hechas en campaña.

¿Quién impidió la compra de este tipo de coches?

Venta de coches híbridos y eléctricos

Según un reciente reportaje del New York Times, los vendedores son los principales escépticos ante la compra de coches eléctricos. Destacan los autores el "poco entusiasmo" que ponen en la venta de eléctricos, con casos concretos de clientes que fueron a comprarse un coche eléctrico o híbrido y encontraron vendedores dispuestos a reconducirlos a la senda de los motores de combustión interna, e incluso explicando las características de estos coches de forma incorrecta.

Cuando quiso ver el Chevrolet Volt usado que se vendía, le dijeron que no lo habían podido lavar... pero que le tenían a punto un coche de gasolina mucho más barato.

Por ejemplo, algunos vendedores hablaban de forma incorrecta acerca de la autonomía de los eléctricos, o se metían a valorar operaciones de mantenimiento que son inexistentes en esas motorizaciones, como los cambios de aceite del motor. De hecho, según explican en el mismo reportaje, la propia industria reconoce los prejuicios a la hora de vender un coche que quizá no se ajuste a las necesidades de los conductores.

Mejor dónuts que brécol, al comprar un coche

Venta de coches híbridos y eléctricos- Forrest Mcconnell

Según comentaba este verano el presidente de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, Forrest McConnell, sólo un 14 % de los compradores se fijan en la eficiencia de consumos a la hora de comprar un coche. "Esta es una bonita forma de decir que un 86 % no lo hacen", remataba, insistiendo en la idea de que los compradores pasan de la eficiencia energética, pese a que este es un problema que alcanza a toda la sociedad.

En California tienen hechos los cálculos: si a lo largo de la próxima década no pueden decuplicar su actual parque de eléctricos, que es de 150.000 vehículos, no podrán cumplir con sus objetivos medioambientales.

En contraposición a estas palabras de McConnell, la presidenta de la Junta de Recursos del Aire de California, Mary Nichols, explicaba que estos porcentajes se han visto afectados por las mismas actitudes de los vendedores de coches: desde aquellos que disuadían a los compradores de llevarse un eléctrico, poniendo excusas de todo tipo, hasta aquellos que fomentaban lo que el comprador viviría como una “historia de terror”, como experiencia de compra.

Money makes the plug-ins go stuck

Venta de coches híbridos y eléctricos

Y entonces viene cuando los analistas del sector explican que los vendedores de coches temen por sus propios negocios, ya que los eléctricos les dejan un menor margen de beneficios, comparados con los coches de gasolina. Además, es más costoso vender coches eléctricos, ya que precisan de un mayor trabajo y una mayor dedicación, explicando las novedades que suponen. Por otra parte, no hay que olvidar la importante veta de negocio que tienen los talleres vinculados a los concesionarios en función del mantenimiento de los coches que venden.

En un informe publicado por Consumers Reports en 2014 se explicaba cómo determinados vendedores de coches se negaban a enseñar modelos eléctricos que tenían en stock.

El mantenimiento de un coche eléctrico se queda prácticamente en la revisión de ruedas, frenos, suspensión, control del airbag cuando le toque, engrase de las bisagras de las puertas, rellenado del líquido lavaparabrisas, cambio de las escobillas del limpiaparabrisas una vez al año… y poco más. Si hay alguna avería en el motor, habrá que repararla, pero de entrada el taller tiene que decir adiós a esos ingresos que siempre le ha reportado un coche con motor de gasolina o de gasóleo:

Venta de coches híbridos y eléctricos
  • Cambios de aceite,
  • Cambios de filtros de aire,
  • Cambios de filtros de aceite,
  • Cambios de filtros de carburante,
  • Cambios de correas de distribución,
  • Cambios de correas de accesorios,
  • Cambios de líquido refrigerante.
Un vendedor de BMW que se confiesa entusiasta de la tecnología lo deja claro: los vendedores tradicionales han pasado años comprendiendo los coches de combustión, y no van a invertir ahora su tiempo en familiarizarse con una tecnología que les representará una pérdida económica.

Esto, sin contar con que las transmisiones dejan de ser una fuente de averías o que con la frenada regenerativa de los eléctricos se alarga la vida de los elementos de frenado. Y sin contar tampoco con un dato que dio a conocer la consultora J.D. Power en 2013: en Estados Unidos el 48 % de los propietarios de coches eléctricos van al taller para sus operaciones de mantenimiento, frente al 57 % que lo hacen con los coches de combustión.

Venta de coches híbridos y eléctricos

Hasta cierto punto se entiende esta preocupación, aunque difícilmente se pueden comprender determinadas argucias por frenar unas motorizaciones que deberían contribuir a la mejora de la calidad del aire, al menos en las grandes ciudades.

Mientras este "cuello de botella" —como define el papel de los concesionarios Eric Cahill, investigador de la Universidad de California, Davis— se mantenga, mientras a los concesionarios no les salga a cuenta vender eléctricos, difícilmente los tendrán en cuenta para realizar sus pedidos.

Para acabar, un dato no muy preciso, pero sí orientativo. Según explica Cahill, un informe realizado por J.D. Power en 2013 reveló que los compradores de coches eléctricos tienden a estar "significativamente menos satisfechos" con el vendedor que les tocó en suerte, que los compradores de coches tradicionales. Nada que nos deba extrañar, a estas alturas.

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