En este negocio, cuando se lanza un nuevo modelo al mercado, se hace una previsión de ventas. Los chicos de marketing esperan vender, de acuerdo a estudios de mercado, x unidades. Esa previsión rara vez será exacta, a veces será optimista y a veces será pesimista.
Tenemos casos de “batacazos comerciales” como el Peugeot 1007, Citroën C4 Sedan (Europa)... que no cumplieron, de lejos, la previsión de ventas, y llegaron a ser poco rentables y posteriormente retirados. El problema a la inversa también se da. Y es grave cuando el cuello de botella es la fábrica.
Cuando se lanzó la última generación del Honda Civic, tuvo más éxito del esperado, y las fábricas llegaron a no poder atender la demanda. Marcas no generalistas como Audi también tienen problemas para atender a todos sus clientes al quedarse cortos en sus expectativas de ventas.
A veces, basta con limitar la emisión de publicidad para mantener la demanda controlada. Por ejemplo, coches híbridos, que yo recuerde, no he visto ningún anuncio de ellos en televisión, aunque he podido ver anuncios de coches que solo podría permitirme si me tocase la lotería, y un buen picotazo.
Puede sorprenderte un aumento de demanda, pero que sea soportable. Por ejemplo, Opel Meriva o Renault Mégane. ¿Que hay más demanda? Se produce más… pero se mantiene la demanda atendida. Pero las fábricas tienen un límite de producción, aunque tengamos tres turnos trabajando a destajo.
Las leyes de la estadística nos recuerdan que cuando un recurso productivo funciona a casi el 100%, corre el riesgo de colapso. Un día no llega un camión con piezas, da igual su relevancia, y se pierde la producción de un día entero. O semanas. Acordaos del volcán islandés impronunciable y sus efectos.
Cuanta mayor es la espera que acarrea un modelo, mayor es el nivel de ocupación de la fábrica. Hay coches que requieren cuatro-seis meses para tener las llaves en la mano y todo a nuestro gusto. O eso, o cogemos una unidad en stock y ahorramos la espera. E incluso, podemos coger un seminuevo si nos pueden las prisas.
BMW no puede satisfacer la demanda de la Serie 5. Toyota no da a basto con el Prius. Audi tiene lista de espera del A8 gracias en parte a los chinos. Honda tiene más clientes interesados por el CR-Z de los que puede atender. No hay Nissan Leaf para todos, toda la producción para el año fiscal está comprometida por reservas…
Levantar una fábrica y ponerla a funcionar supone una burrada de dinero. Viene a ser más rentable quedarse corto con la capacidad productiva que no amortizar una fábrica o tener dos a medio gas. El probable éxito no compensa el probable fracaso. La verdad es que el problema no tiene una solución universal y fácil.
El caso es que el cliente que no quiera esperar se irá a la competencia, donde sí sea atendido, y sea rápido. Hay segmentos y modelos que no tienen ese problema por lo únicos que son, y que obligaría al cliente a elegir un segmento diferente, o un coche que no se parezca al que no quiere esperar.
Sin embargo, en otros casos, cuando la competencia es feroz y el cliente está rodeado de buenas ofertas, es un problema. Quien quiera un Serie 5 y no quiera esperar, irá al Audi A6, al Lexus GS, a un Infiniti, al Mercedes-Benz Clase E… será por posibilidades… y sustitutivos perfectamente válidos.
En resumen, hay que reconocer la importancia del trabajo de marketing, porque puede condicionar mucho el éxito o el fracaso de un modelo. Puede que fabriques un coche muy bueno, pero hay que saberlo vender, porque hay quien fabrica cosas peores y las vende genial. Menudo dilema.
Comentarios
interesante
Recientemente se esta publicando un anuncio en TV del Toyota Auris Hsd, es este mismo anuncio que han utilizado para el mercado italiano
http://www.youtube.com/watch?v=_R45KfQlV1Y
interesante
Bendito problema.
"porque hay quien fabrica cosas peores y las vende genial."
¡y de repente me han entrado ganas de meterme con los italianos!
Pues piensa un poco en los españoles, que no fabrican nada propio, solo para marcas extranjeras, eso sí que es TRISTE.
-- editado por última vez a las 15:05
interesante
"porque hay quien fabrica cosas aparentemente mejores sin serlo, mas caras y las vende genial"
¡y de repente me han entrado ganas de meterme con ciertos alemanes(VAG)!
Si hablas de coches, andas equivocado. Si hablas en general... también. En España se fabrican los Santana y los Uro, magníficos todoterrenos. También tenemos marcas pequeñas que fabrican coches de producción muy limitada como los Tramontana y marcas que fabrican kits o conversiones, como Iguana o Hurtan.
Creo que jl_u2 se refiere a marcas de GRAN VOLUMEN. Y ahí está en lo cierto. Lo bueno sería que esas marcas que han nombrado tuviesen gamas similares a las marcas generalistas que se fabrican en España pero que son extranjeras.
interesante
Te felicito por el post, me ha resultado ameno e interesante. Gracias.
Un saludo,
interesante
Por qué lo votáis negativo?
Por suerte lo normal es que las cosas vuelvan a su curso al final, pero sí que parece exagerado que con un sólo voto en contra un comentario se vuelva gris...
interesante
"porque hay quien fabrica cosas peores y las vende genial." Esa frase refleja el claro ejemplo de la economía de Marcas.
Actualmente, el consumidor se ve avasallado por un sin fin de ofertas en todos los segmentos. Incluso se llegan a crear nuevos espacios en los mercados para buscar un nuevo filón. ¿Por qué?
La respuesta es clara: la diferenciación.
Todas las marcas esperan encontrar una filosofía, algo intrínseco a sus vehículos que les diga a los consumidores que tendrán esa característica si compran su producto. Así es como las marcas intentan hacer que productos del mismo segmento y que buscan cubrir las mismas necesidades, sean vistos de forma diferenciada al resto por el posible consumidor.
¿Cuál es la realidad? Que por norma general no existe tanta diferenciación como nos quieren hacer ver . Habría que tener conocimientos técnicos (no al alcance de todos los consumidores) para diferenciar esos productos.
Como ustedes comprenderán, las empresas (automovilísticas en este caso) no pueden pretender que todos sus clientes tengan los conocimientos suficientes como para diferenciar su producto. De ahí que se basen en un medio tan primitivo como son los marcos de imágenes. Con un marco de imagen transmitimos una realidad (sea falsa o no) por medio de imágenes que dejen un mensaje que se repite en el slogan correspondiente.
Es mucho más rentable crear esa economía de marcas: a las empresas con renombre les facilita colocar sus productos y a los consumidores les simplifica la tarea de consumo.
¿Los contras?
Que muchos productos realmente buenos quedan fuera de juego por esta forma de vender. Un ejemplo clarísimo: VW Phaeton. Como VW se vende fatal y sin embargo como Bentley arrasa al doble de precio....
Yo no tengo tan claro que si uno se enmelona con un Serie 5 no sea capaz de esperar seis meses y prefiera un A6. Un coche de estos segmentos se compra con el corazon y no desde la razon con lo cual el que quiera el Serie 5 , quiere un Serie 5 y no otro. Otro tema sera en un vehiculo industrial para una empresa, que si no es la Kangoo sera la Scudo, y sino otra.
Asi que seguramente las marcas tenga los estudios al dia sobre cual es el numero de clientes que quieren un coche suyo y por culpa de la espera deciden comprar el de otra marca, y seguro que es un numero para ellos despreciable, vamos que como dice Javier, no les trae cuenta montar otra fabrica para aumentar la producción.
eso es cierto, yo por ejemplo me decante por mi coche por que lo tenian como queria ya, y otro que me gustaba habia que esperar tres meses.
normalmente la gente tiene varias ideas cuando va a comprar un coche y dependiendo de quien mejor se lo venda se quedará con uno o con otro.Por eso las empresas dedican millones al Marketing
obviamente si quiero un Vanquish (he tenido la suerte de ir de copi en uno y me enamoró) no creo que ese tipo de cliente le importe mucho esperar...
Eso es verdad, pues el Passat trae una lista de espera de dos meses y medio y el Jetta la lleva de cuatro y medio o al revés, ya no me acuerdo. Una de ls razones por las que las unidades que hacen por pedido tardan tanto es que hay marcas como Volkswagen que tienen muy poco Stockage y lo venden muy rápido. Por suerte mi padre y yo llegamos a tiempo y aprovechamos una de los dos unidades que quedaban del Passat TDI 140 cv. Lo recomiendo.
yo con mi prius solamente tuve que esperar 2 meses para que me lo trajeran, no se si con el auris hsd tendrán el mismo problema
una pregunta para cuando la prueba de conduccion del auris hsd?
interesante
¿Solo dos meses? ¿A quién te tiraste? XD
Pues para cuando Toyota me deje una unidad. Mañana cojo un híbrido "carete", no es un Auris pero seguro que os interesa más.
Hablando de híbridos, el otro día tuve el placer de ver y "oir" un CRZ en Brujas (bélgica), muy bonito pero yo que mido 1.90 lo vi como los coches con los que juega mi sobrino (me refiero al tamaño).
Por otro lado, ando esperando un Auris HSD que tengo reservado y me dijeron ayer que tienen retrasos con la producción por una pieza del maletero. Así que me toca seguir esperando.
Un izaro gt híbrido??¿?¿
chistes como este ya no se cuentan eh! no queda ni nada para que ese coche sea una realidad palpable!
Touareg o cayenne hybrid?
ya esta un TT aleman, ya sea de la marca de la hélice, de Wolfsburgo, o de Leipzig....
JC
La conclusión que has sacado de que los híbridos no se publicitan por que las fábricas no pueden atender a la demanda, es un poco para cogerla con pinzas..., hay otros muchos motivos.
P.ej. Simplemente, hay vehículos que no se publicitan, porque no necesitan publicidad, la publicidad representa una gran partida de gasto para las marcas y si el producto que venden es de gran categoría ¿Para qué publicitarlo?....(cuantos anuncios viste en los años 90 de la citröen C15?)
Por cierto, sin ir más lejos ví en tele 5 el anuncio del Auris HSD al menos 3 veces, y sale por 19.900€, (parece un coche muy majete la verdad)
La Citroen C15 salia cada 2x3 en Antena 3, entre los anuncios de Farmacia de Guardia, y recuerdo que aparecían 2 cómicos diciendo: "diese el gustazo, dieselo". Anunciaban un utilitario y despues aparecia el C15: "y ahora puede conseguir un C15 por tan solo..."
Por partes.
Cuando salió el Prius II, habia anuncios a patadas. Sobre todo los emitian por la 2 de TVE antes del telediario de las 22:00h.
Muchas veces el problema de aumentar la capacidad de fabricación de un coche no es de la propia fábrica sino de la capacidad de los utillajes de los proveedores que fabrican los componentes.
Los utillajes que se utilizan para fabricar las piezas de plástico (salpicaderos, carcasas de asiento, aireadores, paneles de puerta, medallones de maletero, consolas, etc) tienen una capacidad de fabricación diaria, mensual, anual, estudiada en función de las previsiones anunciadas por la marca.
Aunque hay márgenes para aumentar esta capacidad, si el coche tiene mucho éxito, pueden no dar abasto y quizás sea una simple pieza de pocos céntimos de euro la que causa el cuello de botella para faricar más coches.
Si el utillaje es sencillo en un par de meses se puede aumentar la capacidad con un nuevo molde, pero si hay que fabricar un molde de parachoque o otro de un salpicadero, en menos de 6 meses no eres capaz de aumentar tu producción.
El mix de motores también puede ser problemático, ya que no existe capacidad ilimitada de sistemas de inyección, turbos, etc.
Si la gente pide diesel, y no hay motores disponibles, a esperar tocan. Lo mismo con cajas de cambio automáticas, techos solares, etc.
Ráfagas, GTO.
-- editado por última vez a las 15:45
El Prius 2 hubo un tiempo que aparecía hasta en la sopa. Sobretodo mientras duró el forum de Barcelona 2004 del que eran patrocinador oficial o coche oficial o algo así. Y tb se hincharon durante la Expo de Zaragoza 2008 en un anuncio que eran todo palabras y no aparecía el Prius hasta el final y de refilón.
Igualmente, creo que el Prius por sus caracteristicas, no alcanza con una publicidad comun y corriente. Pasa mas por una mayor cultura ecológica y el ahorro a largo plazo que por el que te guste el coche o no.
Saludos,
brillante
Bueno,
como "chico de marketing", tengo que decir que no estoy nada de acuerdo con la primera frase. Nunca se plantea un solo escenario posible, y mucho menos un número determinado de unidades a vender. Siempre aparecen datos de previsiones de ventas, pero que nunca responden a un "sexto sentido marketiniano", sino a pruebas realizadas en otros mercados donde el producto ya existe o extrapolaciones de resultados de los primeros meses de vida del producto.En España sin ir más lejos tienes 2 ciudades "piloto" que sirven para realizar estudios de consumo por determinadas marcas (no de coches), Zaragoza y Valencia.
Nunca hay un solo escenario; siempre se plantean los 3 posibles: Optimista, Pesimista y Conservador. Si sólo se plantease un escenario pesimista antes de sacar el producto... ¿no podías preveerlo antes de empezar a fabricar?.
La lástima de todo esto es que en la situación de mercado en la que nos encotramos actualmente, casi todas las empresas tienden a realizar previsiones conservadoras... El mal siempre es menor.
¿Quién le iba a decir a Nissan el éxito que tenía entre manos con Qashqai?, nadie, por eso se produjeron las listas de espera de hasta 10 meses durante el primer año. Siempre es más barato fabricar sobre pedido que arriesgarse a la incertidumbre del mercado... Te puedo asegurar que los ratios de cancelación de pedidos en Qashqai con 10 meses de espera eran inferiores al 10%.
Si el cliente espera, ¿que empresa va a arriesgar? la verdad es que prácticamente ninguna.
Por poner un ejemplo fuera del automóvil, entre otros muchos factores, Zara es todo un éxito dentro del mundo de la confección porque es capaz de detectar, en un breve periodo de tiempo, que referencias de su catálogo son las más y menos vendidas, y modificar su cadena de producción en días; aumentando las que se venden y desechando las más conflictivas. El problema es que en el mundo del automóvil esto es utópico.
Por otro lado empresas como Apple, producen a propósito menos cantidad de su capacidad productiva (Iphone por ejemplo), para crear colas kilométricas para comprar su producto e imponer un ansia de compra en el mercado...
Todo depende de la estrategia que se plantee, pero te puedo decir, que casi en ningún caso se realiza sobre el papel.
Lamentablemente las barreras de entrada y de salida (costes para implantar y cambiar un producto) en la automoción, son prohibitivas, con lo que una mala elección y unas previsiones excesivamente optimistas pueden llevar a la quiebra a una empresa.
P.D. Por cierto y fuera de hilo, hoy me ha tocado mover de una concesión a otra uno de los primeros Nissan Juke que han llegado, y puedo decir, (aquí si que es mi sexto sentido marketiniano), que probablemente se van a producir listas de espera similares a las de Qashqai. Gana mucho en vivo la verdad...
Un saludo
-- editado por última vez a las 16:11
Con el Meriva se están hinchando los de Opel a vender. Supuestamente rondando el doble de lo que esperaba y luego no se ven por la calle. No sé si podrán abastecer tanta demanda porque en las dos líneas de Zaragoza solo la hacen en una y comparte con la Combo. Entre las dos líneas algo más de 2000 coches diarios entre los tres turnos.
Buff, pues a mí me da algo si suelto la pasta y luego tengo que esperar 6 meses para el coche... en ese tiempo ya me gusta otro!! jaja.
Que de los híbridos no se hace publicidad porque no dan a basto con la demanda... Los de Honda ya pueden ponerse a emitir anuncios del Insight porque están vendiendo como 10 veces menos que los Prius, y cuando arranque de verdad el Auris tendrán que hacer algo más porque no le veo futuro a ese modelo.
Todo esto de los coches presenta un buen número de contradicciones y dilemas. Por cierto, la foto del Toyota Prius está tomada en Getafe, ¿no?
Efectivamente, al lado de la residencia de la UC3M.
Hola este es mi primer comentario Peor es lo contrario, tener la segunda fabrica con mas productividad de Europa ,despues de la de Nissan de UK, y estar practicamente parados por un producto mal vendido Me refiero a Renault de Valladolid. Alguien se acuerda del Modus? Para mi es un excelente producto actualmente, pero en su lanzamiento era mas caro que un Megane. Ahora por el precio de un utilitario te llevas un monovolumen comodo y bien equipado pero la mala fama que tiene ya no se la quita nadie. Y aqui estamos en pucela con la fabrica casi parada por culpa de algun directivo que se empeño en producir en exclusiva el Modus. saludos
el pobre PEUGEOT 1007 de la foto, si que fué un estrepitoso fracaso, yo lo vi creo en el SALON DE BARCELONA DEL 05??? NO ME ACUERDO bien, lo cierto que entre el público habia una señora en silla de ruedas y aplaudia la idea de la puerta deslizante, lo que decia que por fin un fabricante se acuerda de la gente impedida.... y mira tu por donde le dan un finiquito.
pues imaginaos que los chinos y japoneses estan a la greña por un pesquero...¿que hacen los chinos? han comprado por el doble toda la produccion de materiales para la construccion de hibridos...o sea que quien tenga apalabrado un hibrido, que se lo tome con paciencia, la demora sera de aupa...
Algunos (muy) mayores aun recuerdan que para conseguir un Seat 600 hubo lista de espera de varios años ^^
Que no salgan anuncios en la tele, no quiere decir que no se publicite. ¿Veis la serie "bones"? porque se tenía que llamar "bones-Toyota" y la antropóloga comparte protagonismo con el Prius que todos los personajes tienen (excepto el poli, que tiene otro Toyota) y al que se encargan de nombrar en muchos capitulos. y asi muchas series, Padre de Familia, el perro tiene un Prius!! asi que publicidad hacen y mucha, pero no todo son anuncios ni carteles.
Por cierto, yo tuve suerte y el conce tenia mi coche, en el color que quería, con el equipamiento que buscaba, y en un par de semanas tuve las llaves.
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