Volkswagen no quiere convencer con prohibiciones: la estrategia del grupo alemán para normalizar el eléctrico sin generar rechazo. "Los coches de gasolina son como los caballos, obsoletos".

Durante casi un siglo, el motor de combustión interna reinó sin rival en el automóvil. Sin embargo, en Volkswagen hay quienes ya imaginan un futuro en el que la gasolina no será más que un nicho de mercado. 

Para ilustrar esta transición, uno de los directivos más influyentes del grupo alemán ha recurrido a una comparación inesperada, la del caballo. Los coches de gasolina serán como los caballos, un hobby o un deporte. Una imagen provocadora que dice mucho sobre la visión que Volkswagen tiene ahora del mercado automovilístico de cara a 2035.

La prohibición del motor de combustión interna es un falso debate

La electrificación del parque automovilístico europeo sigue generando división. Entre los debates sobre la prohibición de los motores de combustión interna, las inquietudes ligadas a la infraestructura de recarga y la competencia china que trastoca los equilibrios industriales, los fabricantes van dando tumbos. 

Ahora seremos eléctricos; no, ahora seremos híbridos. O no, parecen decir la mayoría. Volkswagen, que ya ha invertido varias decenas de miles de millones de euros en su transición eléctrica, considera no obstante que quizá el debate está mal planteado.

Martin Sander, miembro del consejo de dirección de Volkswagen responsable de ventas, marketing y posventa, considera que el debate europeo en torno a la prohibición de los motores de combustión desvía la atención del verdadero asunto. En una entrevista concedida a los colegas de Auto Express, el directivo alemán empleó una comparación tan sencilla como provocadora.

"¿Saben cuándo se prohibieron los caballos?", pregunta, antes de recordar que hoy sigue siendo posible comprar uno. Nunca, por supuesto. "De alguna manera, con el tiempo, cada vez más gente se dio cuenta de que, para ir de A a B, un vehículo es mucho mejor que un caballo", añadió.

Agitar el espectro de la prohibición genera resistencia

Según él, centrar el debate en los plazos de la ley, como el fin programado de las ventas de vehículos con motores térmicos, en varios países europeos a partir de 2035, no contribuye a convencer a los conductores. Todo lo contrario. No se consigue adhesión a una tecnología repitiendo a los clientes que, algún día, sus hábitos quedarán proscritos.

Recuerda que la mayoría de los conductores actuales lleva décadas familiarizándose con el motor de combustión, sus sonidos, sus olores, sus limitaciones. Decirles que esa normalidad tiene fecha de caducidad no tiene nada de movilizador.

Al contrario, enquista las posiciones y refuerza el reflejo defensivo. Lo resume en una frase: “¿Cómo convencer de una tecnología nueva si solo se habla del momento en que la antigua quedará prohibida?” El directivo considera que la industria debería poner más el acento en los beneficios concretos del eléctrico en lugar de en las restricciones que pesan sobre el motor térmico.

Soluciones positivas para favorecer la transición

Para Sander, el verdadero reto es eliminar las barreras que dificultan la adopción del eléctrico. Eso pasa, en primer lugar, por la infraestructura de recarga, todavía demasiado heterogénea según los países y los territorios. Mientras encontrar un cargador fiable siga siendo un pequeño ejercicio de estrategia, una parte de los conductores permanecerá visceralmente apegado al surtidor de gasolina.

A continuación viene la cuestión del discurso. Mostrar de forma concreta las ventajas del eléctrico, como el silencio, la suavidad, la reducción de los costes de uso, en lugar de agitar continuamente el espectro de las ZBE y las fechas límites.

Por último, queda la cuestión del precio de la energía. Mientras la factura eléctrica siga siendo impredecible, especialmente en horas punta o en redes de cargadores rápidos, la promesa de ahorro frente al combustible clásico se percibirá como frágil. 

Es combinando estas tres palancas, puntos de recarga, pedagogía y precio, como se logrará, según él, un “efecto caballo” en el que una mayoría de clientes que, espontáneamente, juzgue el vehículo eléctrico más adecuado para su día a día.

En ese escenario, no descarta un residuo de resistencia. Incluso apunta, para 2035, a una franja del 3 % al 5 % de los compradores que seguirán queriendo un motor de combustión. Pero según él, el objetivo no es alcanzar el 100 % eléctrico por decreto, sino lograr que, estadísticamente, el térmico se convierta en un nicho, igual que el caballo no es hoy más que un pasatiempo de paseo o competición frente al automóvil.

Volkswagen sigue en paralelo una estrategia relativamente pragmática. Al contrario que algunos fabricantes chinos, el grupo alemán no tiene previsto importar a Europa sus modelos eléctricos de autonomía extendida, también llamados EREV. Muy populares en China, estos vehículos combinan una propulsión eléctrica con un pequeño motor de combustión encargado únicamente de generar electricidad cuando la batería se agota.

Para Martin Sander, esta tecnología -que no deja de ser un PHEV en el que el motor de gasolina no mueve las ruedas, sólo genera electricidad- responde hoy a una demanda específica del mercado chino, pero no presenta potencial suficiente en Europa. 

Probablemente en BYD no estén de acuerdo con su afirmación. La firma china vendió en 2025 más de 72.600 BYD Seal U DM-i (un SUV PHEV), representando a él solo el 38% de los 187.657 coches que vendió en Europa, superando al Volvo XC60 PHEV y al Volkswagen Tiguan PHEV. Y BYD no es la única marca china que apuesta por los PHEV y EREV en Europa.

Volkswagen, en cambio, prefiere seguir apostando por una gama amplia que cubra el conjunto de las necesidades actuales: motores de combustión tradicionales, híbridos ligeros, híbridos convencionales, híbridos enchufables y modelos 100 % eléctricos.

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